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IBSA


La forza vendita della BU Dermoestetica di IBSA è “online” con l’azienda

BeGood, soluzione per la gestione del Canale Farmacia e per la presa dell’ordine diretto sviluppata da Revorg, ha ottimizzato il processo di gestione ordini della BU Dermoestetica del Gruppo farmaceutico svizzero.

Giuliano Cucchi, Direttore Commerciale Italia – BU Dermoestetica, IBSA
La conoscenza tecnologica e la professionalità di un partner specializzato nel Life Sciences come Revorg, ci hanno permesso di raggiungere una grande efficienza nel processo di vendita della Business Unit Dermoestetica.

La casa farmaceutica IBSA (Institut Biochimique SA) è stata fondata nel 1945 a Lugano da un gruppo di biologi svizzeri. Oggi il Gruppo è presente in più di 70 Paesi del Mondo con oltre 1.800 dipendenti, dei quali un terzo operativi in Italia. Con più di 55 brevetti internazionali esclusivi, le attività coprono diverse aree terapeutiche: dolore, medicina dello sport, ortopedia e reumatologia, endocrinologia, uro-ginecologia, infertilità, pneumologia, dermatologia e più recentemente, cardiometabolica. I siti produttivi di IBSA sono concentrati in Svizzera, con alcune attività dislocate tra Italia e Cina. Gli stabilimenti operano nel rispetto degli standard più elevati secondo la normativa vigente. Le vendite sono suddivise per circa il 30/40% in Italia e per il resto provengono da distributori presenti in quasi tutto il mondo, in funzione della regolamentazione locale relativa alla commercializzazione dei medical device. IBSA distribuisce i prodotti nei mercati più importanti, tra cui Spagna, Gran Bretagna, Francia, Germania e ha avviato le procedure per ottenere l’autorizzazione FDA per la commercializzazione sul mercato statunitense.

Rendere più veloce il processo di vendita della Dermoestetica.
In Italia, il Gruppo sviluppa la propria attività a Lodi, dove si trova la sede centrale di IBSA Farmaceutici Italia e della controllata Bouty, a Roma con una nuova sede operativa e di rappresentanza e presso il centro produttivo di Morra de Sanctis (AV). La BU (Business Unit) Dermoestetica, con sede a Lodi, è nata nel 2008 quando l’azienda ha deciso di entrare nel mercato con i propri marchi, sfruttando la specializzazione acquisita nella produzione di acido ialuronico per l’impiego in diversi ambiti terapeutici. La BU Dermoestetica ha avuto uno sviluppo positivo in questi anni, tanto da diventare un punto di riferimento per molti chirurghi, dermatologi e medici estetici italiani.
L’organizzazione della BU Dermoestetica prevede un ufficio vendite interno e una squadra di 18 agenti distribuiti sul territorio nazionale, coordinati da un sales manager. Con la crescita del business si è resa necessaria una riorganizzazione della divisione vendite e il passaggio a una soluzione di sales force management integrata con il gestionale aziendale SAP. Prima di implementare BeGood, gli agenti di IBSA trasmettevano all’ufficio vendite gli ordini che venivano reinseriti nel gestionale. Il doppio passaggio comportava un rallentamento del processo, creava uno “scollamento” della forza vendita rispetto alla sede centrale e numerose occasioni di errore .
Dopo aver valutato alcune proposte, la BU Dermoestetica ha preferito la soluzione sviluppata da Revorg, un nome già noto nel Gruppo IBSA perché segue da anni la controllata Bouty per la gestione della rete di vendita, ma anche per l’ERP JPharma e per la soluzione di gestione gare Dat@gon. Anche in questo caso la qualità della soluzione, la conoscenza approfondita del settore Life Sciences e la professionalità del team hanno avuto un peso rilevante nella scelta. In più, Revorg è partner SAP, e ciò è stato un plus per l’integrazione della soluzione di gestione della forza vendita con il gestionale aziendale.

Efficienza del processo e conoscenza dello stato finanziario del target.
Il progetto è partito a settembre 2016. Dopo la prima fase di studio e di analisi, Revorg ha collaborato con la BU Dermoestetica per rendere BeGood quanto più rispondente alle esigenze aziendali. Nei primi mesi del 2017 è iniziato lo start-up che ha previsto aggiustamenti e miglioramenti in corso d’opera, per poi entrare a pieno regime a settembre 2017.
Oggi i 18 agenti della BU Dermoestetica di IBSA trasmettono l’ordine direttamente al sistema gestionale SAP. La forza vendita lavora online, in modo integrato con il gestionale e il sistema di fatturazione centrale. Oltre ad aver drasticamente ridotto le possibilità di errore nell’inserimento degli ordini, eliminando il doppio data-entry, il sistema consente di avere una piena e aggiornata panoramica dei pagamenti in tempo reale. Una completa visibilità dello stato finanziario evita il rischio di uno “scaduto” eccessivo e trasmette agli agenti input preziosi sullo “stato di salute” del target medico.
Lavorare con Revorg, presenta poi un vantaggio supplementare: quello di poter dialogare con un partner che comprende esattamente i processi, le dinamiche e le esigenze di chi opera nel settore Life Sciences. Parlare la stessa lingua, in questo caso, è stata la chiave per il successo del progetto. Nella fase di start-up Revorg ha accompagnato l’avvio dell’operatività con sessioni di training per l’ufficio vendite e per gli agenti che, nel giro di qualche mese, hanno apprezzato le funzionalità offerte da BeGood e hanno iniziato a vederne gli effetti positivi in termini di miglioramento della qualità del proprio lavoro quotidiano.

Condivisione delle informazioni e delle comunicazioni ai medici.
BeGood offre, tra l’altro, una piattaforma per la condivisione delle informazioni tra la sede centrale e la rete di vendita e tra quest’ultima e il target medico. Attraverso sezioni dedicate, gli agenti accedono a brochure, presentazioni, video, materiale scientifico e promozionale. La BU Dermoestetica di IBSA si propone di sfruttare le potenzialità del sistema per creare un canale di collaborazione tra gli attori coinvolti nel processo di vendita che crei occasioni di scambio a vari livelli e metta gli agenti nelle condizioni di trasmettere un’immagine dell’azienda univoca, coerente e autorevole. Per migliorare la conoscenza del target, si pensa inoltre di implementare un CRM di ultima generazione che offra un profondo livello di profilazione dei clienti. L’esperienza nel Life Sciences e la flessibilità delle soluzioni proposte da Revorg, saranno alla base anche dei prossimi traguardi informatici del Gruppo farmaceutico svizzero.